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 銷售策略

企業(yè)在不同的發(fā)展階段，銷售組織承擔(dān)著不同的銷售目標(biāo)和任務(wù)，因此將有不同的銷 售組織的設(shè)計(jì)。企業(yè)處于不同發(fā)展階段，企業(yè)相應(yīng)地有不間的組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)初創(chuàng)，處于 市場開拓期，人力資源、財(cái)力資源、產(chǎn)品資源、市場資源有限，大多選擇費(fèi)用較低的區(qū)域型 銷售組織；隨著企業(yè)的發(fā)展，人員隊(duì)伍擴(kuò)大，產(chǎn)品豐富•滿足客戶多樣化需求，企業(yè)實(shí)力壯 大，有機(jī)會、有能力向提供專業(yè)市場服務(wù)的職能型組織，滿足客戶個(gè)性化需求的顧客型組 織、滿足產(chǎn)品發(fā)展的產(chǎn)品頊銷售組織轉(zhuǎn)變；企業(yè)通過廣告與通過人員來推銷產(chǎn)品對企業(yè)的 銷售組織的要求是不同的。例如通過廣告銷售產(chǎn)品的企業(yè)的銷售人員較少，其銷售組織

較簡單》企業(yè)的售后服務(wù)政策同樣也影響著企業(yè)的銷售組織結(jié)構(gòu)。

3.產(chǎn)品銷售的范圍

產(chǎn)品銷售范圍不同，對銷售組織有很大影響。在區(qū)域型銷售組織中，各個(gè)銷售人員被 派到不同地區(qū)，在該地K全權(quán)代表公司從事銷售業(yè)務(wù)；有些產(chǎn)品由于自身特點(diǎn)的影響如生 鮮產(chǎn)品，只能夠在有限范圍內(nèi)銷售，商品銷售的區(qū)域范圍小,銷售組織相對就簡單;產(chǎn)品銷 售范圍大，如寶潔公司的洗化產(chǎn)品豐富，銷售范圍廣，相對來說銷售組織復(fù)雜，影響著銷笆 組織結(jié)構(gòu)。一般來說,地區(qū)性的產(chǎn)品銷售組織就不同于全M性的銷售組織，而國際性的銷 售組織也不間于全國性的銷售組織。

4.渠道特性的影響

選擇的銷售渠道不同，也影響銷笆組織的建立。設(shè)立銷«組織時(shí)，要考慮產(chǎn)品銷售渠 道的特性是什么，根據(jù)這些因素來設(shè)計(jì)銷售組織。如果選擇直銷渠道，一般要按顧客對象 或產(chǎn)品建立銷售組織，以滿足客戶的不間需求；對于通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)行銷售，采用區(qū)域 式銷售組織服務(wù)和管理經(jīng)銷商是較經(jīng)濟(jì)的選擇。

5.外部市場環(huán)境的影響

企業(yè)銷售組織是一個(gè)開放的系統(tǒng)，它與外界市場環(huán)境不斷進(jìn)行著物質(zhì)和信息等的交 流，并尋求一種動態(tài)的平衡。企業(yè)外部環(huán)境對銷售組織的設(shè)立與變更彫響較大。一般來 講，銷售組織一旦確定即處T相對穩(wěn)定的狀態(tài)，就發(fā)揮其應(yīng)有的作用。但對于外部市場環(huán) 境的劇烈變化，企業(yè)的銷售組織乃至整個(gè)公司組織體系會經(jīng)常呈現(xiàn)一種相應(yīng)的變動狀態(tài)。 常見的導(dǎo)致銷售組織劇烈變動的外部因素主要有兩個(gè)：一是市場需求變化，二是競爭狀 況的變化。如全球市場競爭加劇，國際企業(yè)紛紛搶灘中國市場，同時(shí)大批國有品牌也走向 國際市場，企業(yè)為滿足海外消費(fèi)者的需求相應(yīng)地建立海外銷售部門和專業(yè)策劃推廣隊(duì)伍， 以適應(yīng)環(huán)境的變化，為此銷晳組織將發(fā)生改變。